¿Qué comprende Inbound Sales y por qué aplicarlo?
A diferencia de los equipos de ventas tradicionales, los equipos de Inbound Sales crean un proceso de ventas una vez definido el proceso de compra. Dicho proceso apoya al usuario en todo su viaje hasta convertirse en cliente. Como resultado, tanto vendedores como compradores se sentirán alineados, lo cual es un factor generador de confianza y empatía entre ambas partes.
Para desarrollar un proceso Inbound Sales, es necesario que se pregunte qué puede hacer su equipo comercial en cada una de las etapas del recorrido del comprador (reconocimiento, consideración y decisión) para apoyar a los potenciales clientes. Para obtener su respuesta, es recomendable que divida su proceso de ventas en cuatro partes.
Dentro de estas etapas, Inbound Sales define 4 momentos en los que se les da el debido seguimiento a las personas hasta convertirse en clientes.
- Identificación: en esta primera fase, el departamento de comercial suele reconocer a las personas activas en el proceso de compra: aquellas que visitaron su sitio web, rellenaron un formulario o abrieron un correo electrónico. Esta etapa es fundamental, pues le da al vendedor el primer contexto para entablar una conversación asertiva.
- Conexión: después de captar leads, es importante que realice llamadas y mensajes con contexto, personalizados y ajustados a la realidad del cliente potencial. Siempre muestre una actitud de ayuda.
Esta fase pertenece a la etapa de consideración del proceso de compras, por lo que puede resultar oportuno ofrecer una asesoría o información complementaria sobre el tema que la persona está investigando.
- Exploración: cuando el cliente potencial muestre interés, el vendedor podrá aprovechar la oportunidad para profundizar a través de una conversación exploratoria. Por lo general, esta sesión suele ser remota o presencial y es el momento en donde el vendedor aprovecha para conocer sobre los retos, las metas y los objetivos del cliente potencial. La intención es generar un ambiente de confianza y seguridad.
- Asesoramiento: a partir de la conversación exploratoria, el vendedor descubrirá si puede ayudar al comprador o no y, en función de los datos adquiridos sobre sus problemas y objetivos, debe agregarle valor a la oferta.
En esta fase, los vendedores deben cumplir una serie de requisitos; por ejemplo, deben asegurarse de obtener los 3 síes: sí a las metas y al contexto, sí a mi solución y sí al presupuesto.
A continuación, le compartimos un ejemplo hipotético de cómo sería un recorrido de compras acompañado:
Es importante que defina bien su proceso de acompañamiento en cada etapa, pues de esto depende, en gran medida, la obtención de resultados. Si desea entrar en detalles sobre el funcionamiento de la metodología Inbound Sales, solicite una asesoría gratuita aquí.
Mejore la efectividad comercial
Incorporar esta metodología en su proceso de ventas le proporciona una ventaja competitiva, ya que es un método más acertado que se enfoca en la perspectiva del comprador y emplea un proceso repetible que le ayuda a pronosticar los ingresos de su empresa; lo cual le permite tener un departamento comercial escalable.
La agilidad y el orden son 2 de los pilares necesarios para tener procesos comerciales más efectivos, por lo que Inbound Sales prioriza estos aspectos a la vez que suma profundidad en la relación con los leads. “¿Cómo?”, se preguntará. “Mediante el uso de pipelines”.
Cuanto más control y visibilidad tenga sobre el proceso de ventas, más ingresos obtendrá. Esto es lo que puede obtener con el uso del pipeline
El pipeline funciona como el embudo de ventas. Los leads se mueven de una etapa a otra en dependencia del cumplimiento de acciones concretas, que, por lo general, se representan visualmente en su CRM (Customer Relationship Management). Como los procesos varían de una empresa a otra, su pipeline debe ser único y reflejar el recorrido de su comprador.
Esta funcionalidad, considerada dentro de la metodología Inbound Sales, le permite tener una visión general de sus prospectos y enfocarse en el cierre de ventas con eficiencia.
Movimiento de los negocios a través de las etapas de su proceso comercial en el pipeline.
Reporte del número de negocios en las diferentes etapas con su respectiva tasa de conversión
